Aktiv und erfolgreich verkaufen

Beherrschen Ihre Verkäufer ihren Job, holen sie lukrative Umsätze herein? Was machen Top Verkäufer besser?

Top Verkäufer sind überdurchschnittlich aktiv. Zum Beispiel bei der Suche nach neuen Kunden, die hohe Deckungsbeiträge liefern. Sie halten sich nicht mit unnötiger Bürokratie auf: Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter zu 80% mit administrativen Tätigkeiten beschäftigt sind, mit Berichten, Rapports oder Statistiken, wann sollen sie dann noch „vertreiben“?

Erfolgreiche Außendienstmitarbeiter benötigen außerdem nur halb so viele Kundentermine wie ihre Kollegen, um Zielvorgaben und Soll-Umsätze zu erreichen. Die Gründe: Sie bereiten ihre Termine sorgfältig vor. Schon am Telefon wird geprüft, wie ausgeprägt das Kaufinteresse ist. Für weniger professionell arbeitende Verkäufer ist Telefonakquise eher abschreckend.

Gute Laune und Redegewandtheit allein genügen nicht. Professionell und mehr verkaufen bedeutet eine genaue Vorbereitung der Kundengespräche, Kenntnisse der Marktsituation, der Wünsche und Probleme. Und klare Zielsetzungen die durch konsequente Aktivitäten erreicht werden.

Drei Viertel der Verkaufsmitarbeiter haben trotz geschulter Gesprächs- und Abschlusstechniken Angst von dem NEIN des Verhandlungspartners und kommen deshalb nicht auf den Punkt. Statt ununterbrochen weitere Verkaufsargumente zu nennen, haben Spitzenkräfte die Gesprächführung im Griff. Sie fragen viel und reden vor allem dann wenn es darauf ankommt: bei der Sicherung des Vertrages.

Spitzenverkäufer machen sich zum Partner ihrer Kunden. Sie liefern aktuelle Informationen, bauen Netzwerke auf, pflegen ihre Beziehungen. Damit zeigen sie Fachkompetenz und Zuverlässigkeit. Das bringt wertvolle Empfehlungen.

Nach dem Termin ist vor dem Termin. Ihrem Unternehmen bringt es entscheidende Wettbewerbsvorteile wenn ihre Verkaufsmannschaft regelmäßig Erfahrungen untereinander austauschen kann, wenn sie durch Wettbewerbe motiviert werden oder sich bei systematischen Qualifizierungsmaßnahmen weiter entwickeln können.